Was das Altersvorsorgedepot wirklich verändert Dr. Guido Bader

In der absoluten Form, nein.

Renteneintrittsalter an die Lebenserwartung koppeln, ja oder nein?

Unbedingt.

Okay. Und für Sie persönlich: ETFs oder Aktien?

Ich bin eher der ETF-Sparer.

Okay, die sichere Form. Jetzt sind Sie promovierter Versicherungsmathematiker. Wenn Sie rein mathematisch auf die Rente schauen: Wie lange geht das Ganze noch gut?

Ja, schauen wir uns mal den geburtenstärksten Jahrgang an, 1964. Die Babyboomer brauchen nur noch fünf, sechs Jahre, dann schieben die mit Gewalt in Rente und dann kommt das böse Erwachen.

Ich meine, das Erwachen kommt. Die jetzige Bundesregierung hat eine Kommission aufgelegt, die Alterssicherungskommission. 33 Ideen wurden in den Raum geworfen. Unser Bundeskanzler hat auch gesagt, er will allen folgen. Was halten Sie zum einen von den 33 Empfehlungen, aber auch von der Zusage des Kanzlers, dass er allen folgen will?

Da muss man jetzt ein bisschen ins Detail gehen. Ich darf ein bisschen ausholen, oder?

Holen Sie aus. Wir haben jetzt ungefähr eine Stunde Zeit, die müssen wir auch füllen.

Also grundsätzlich finde ich, wenn ich ein erstes Fazit vorweg stellen soll: Gute Vorschläge, reicht nicht. Da muss noch mehr geschehen. Es gibt ein paar Vorschläge, an denen ich auch ein bisschen Kritik äußere. Beispielsweise bin ich mir nicht sicher, ob wir wirklich Selbstständige und Beamte in die gesetzliche Rente einbeziehen sollten – die leben nämlich auch länger. Was immer so ein bisschen ausgeblendet wird: Es ist wunderschön, wenn ich dann mehr Beiträge bekomme und die irgendwann mal in 30, 40 Jahren ihre Rente kriegen.

Aber ich verschiebe nur Probleme in die Zukunft. Das, was die Politik von uns Unternehmenslenkern immer fordert: denkt langfristig, nicht nur von Jahr zu Jahr, von Bonus zu Bonus, so denkt die Politik immer nur von Wahl zu Wahl – und das kotzt mich an. Auf gut Deutsch, ich darf hier ja auch mal offen reden. Und deswegen sage ich, denkt auch daran, die haben das ewige Leben, in Anführungszeichen, die Beamten. Die leben länger. Das ist keine gute Idee, da müssen wir andere, möglichst freiwillige und selbstständige Vorsorge finden.

Kommen wir aber zu den anderen Punkten, da sind echt gute Dinge dabei. Beispielsweise die vorgezogene, abschlagsfreie Rente für langjährige Versicherte aufzuheben – absolut richtig, das war ohnehin ein Wahnsinn. Und warum wollen wir die letzte Stufe der Mütterrente eigentlich noch machen? Wir müssen einfach ehrlich sein: Wir können es uns nicht mehr leisten.

Ein Thema, bei dem ich mich von vielen in der Branche und auch der Wirtschaft unterscheide, ist das Thema der Kapitalrente, die finde ich im Grunde gut. Und ich glaube, dass dieses eine Prozent an Mehrkosten, das gestaffelt auf die Arbeitgeber zukommt, absolut tragbar ist. Ein Prozentpunkt Gehaltserhöhung oder Mehrgehalt ist, seien wir doch ehrlich, eine Schmiergröße in Tarifverhandlungen. Ich glaube, das können wir uns leisten.

Besonders, weil sie gestaffelt kommt.

Und sie kommt dann auch gestaffelt, mit einem Viertelprozent. Das ist doch nicht so viel. Ich glaube, das können wir uns leisten.

Wo ich große Sorge habe und da kommen wir vielleicht nachher, wenn wir über Riester Neu reden, nochmal drauf: Wer verwaltet das eigentlich? Wir haben jetzt hier einzelvertragliche, kapitalgedeckte Konten. Kann die Bundesbank so etwas? Kann die Deutsche Rentenversicherung Bund so etwas? Das ist nicht trivial.

Was ist Ihre Meinung?

Nein, sie können es noch nicht. Und es dauert auch lange, bis sie es können. Deswegen muss man sich schon überlegen, wie man das aufsetzt, wie man das sinnvoll aufsetzt. Nichtsdestotrotz macht es Sinn.

Und das ist auch immer wieder ein großer Vorwurf meinerseits an die Politik: Momentan denkt jeder nur den Ansparvorgang. Das will aber auch entspart sein. Das Zusatzdokument, das da von der Alterssicherungskommission herausgegeben wurde, arbeitet eigentlich mit einer eher klassischen, lebenslangen Rente, mit einem gewissen Garantiezins, wenn man da mal genau reinguckt. Das Dokument ist alles in allem ganz sinnvoll, verwendet aber die falsche Sterbetafel – aber das ist für mich als Aktuar nochmal was anderes. Aber ist ganz sinnvoll, aber da muss man dran denken. Und der Gesetzgeber springt momentan sehr kurz und glaubt, dass die Verwaltung dann alles ganz schnell umsetzen kann.

Da kommen wir später nochmal drauf zu sprechen. Jetzt gibt es ja die 33 Empfehlungen. Neben den Empfehlungen wurde ja eine große Reform umgesetzt oder ist eine große Reform umgesetzt worden, das Altersvorsorgedepot. Ich würde sagen, nach so zwei Jahrzehnten eine der größten Veränderungen in der Finanzwelt. Was halten Sie von der sogenannten Riester-Reform?

Ja, auch hier gilt: Viel Schönes ist dabei. Ich finde gut, dass sie gekommen ist. Es gibt aber Kritikpunkte.

Welche?

Erstens, aus Sicht der Lebensversicherungsbranche natürlich: Es gibt keine lebenslange Rente mehr, wobei ich als Lebensversicherer damit leben kann – dann bieten wir eben auch den Auszahlplan an, wahlweise. Es ist eher die Politik, die sich selbst fragen sollte: Wenn ich irgendein Produkt bezuschusse, warum möchte ich dann, dass es beispielsweise mit Alter 85 ausläuft und dann mitunter jemand wieder in den Sozialleistungen gefangen ist? Aber das ist wieder die Kurzfristigkeit, von der ich vorhin sprach.

Helfen Sie mir gerne, weil ich habe ja am Ende die Möglichkeit, zwischen einem Entnahmeplan und einer lebenslangen Rente zu entscheiden. Also habe ich ja die Möglichkeit eine lebenslange Rente zu wählen.

Das ist richtig. Und ich gebe auch zu, es mag durchaus Menschen geben, für die ist der Entnahmeplan einfach besser. Wer als junger Mensch anfängt zu sparen und dann so viele Alterseinkünfte hat, dass er eigentlich auf die Riester-Rente oder auf das Altersvorsorgedepot nicht mehr angewiesen ist, für den bietet sich ein Entnahmeplan an, dann kommt er schneller an das Geld.

Ich selbst komme eigentlich eher aus dem Blickwinkel des Staates: Der Staat will ja, dass die Menschen lebenslang abgesichert sind. Er will nicht, dass ein gewisser Prozentsatz ab Alter 85 dem Staat wieder auf die Tasche fallen kann, weil dann genau ein signifikanter Bestandteil des Einkommens wegfällt. Und deswegen sage ich, der Staat müsste es eigentlich wollen. Aus Sicht des Kunden ist es gar nicht mal schlecht. Nur wählen eben nicht alle Kunden immer das Richtige.

Das wahrscheinlich nicht. Wir hatten uns in der Vorbereitung mal die aktuelle Sterbetafel angeschaut: Der Durchschnittsmann wird 78,8, die Durchschnittsfrau 83,4. Das heißt, jetzt klappt das Ganze noch. Wir haben mal die Quelle Statista einbezogen: 2070 wird der Durchschnittsmann 84,6 – da klappt es vielleicht knapp auch noch. Die Frau wird durchschnittlich 88,2. Das sind genau die Jahrgänge, die jetzt in jungen Jahren das Altersvorsorgedepot abschließen. Für die wird es nicht mehr reichen.

Nur, Sie haben da die Bevölkerungssterblichkeiten angeschaut. Was Sie sehen, ist, dass wir ein signifikantes Auseinanderlaufen haben zwischen der Durchschnittsbevölkerung und den wohlhabenderen Menschen. Das muss man nicht für gut erachten, aber es ist dramatisch so. Wenn Sie in die USA schauen, dann sehen Sie: Bei den wohlhabenden Menschen setzt sich der Langlebigkeitstrend immer weiter fort. Bei der Generation Fast Food dagegen fängt die Langlebigkeit an zu bröckeln. Das heißt, die leben kürzer. Und so ist es auch, was wir in unseren versicherten Beständen sehen. Das würde die Deutsche Rentenversicherung Bund genauso sehen, wenn sie es aufdröseln würde. Die hohen Renten leben länger als die niedrigen Renten. Und da muss man wirklich aufpassen.

Das gilt für die Alterssicherungskommission genauso wie jetzt bei Riester: Man muss sehr gut überlegen, welche Anpassungen man vornimmt. Die Alterssicherungskommission hat beispielsweise propagiert, man solle doch die Abschläge bei früherem Rentenbeginn, also diese 0,3 Prozent pro Monat, anpassen, aber es kommt in etwa dasselbe heraus, wenn man es neu rechnet. Dem möchte ich heftig widersprechen, da sollte man mal die Aktuare ranlassen. Ich glaube nämlich, wenn ich mir das rentenhöhengewichtet anschaue, dann kommt etwas anderes heraus: Die besseren Einkünfte leben tatsächlich länger, und dann müsste man eher 0,4, 0,45 Prozent Abschlag nehmen.

Okay, wir kommen gleich nochmal zu konkreten Fakten beim Altersvorsorgedepot. Was mich interessieren würde: Sie sitzen ja selbst auf einem großen Riester-Bestand. Inwieweit greift das Altersvorsorgedepot diesen Riester-Bestand an? Es gibt ja geringere Kosten beim Altersvorsorgedepot – haben Sie als Stuttgarter Angst, dass jetzt die alten Riester-Verträge abwandern, ins AVD?

Jetzt muss man sagen, ganz so groß ist unser Riester-Bestand gar nicht, weil wir in den ersten Riester-Jahren, 2002 folgende, gar nicht so viel Riester-Geschäft geschrieben haben. Wir haben einen ordentlichen Riester-Bestand. Der Kostendeckel von dem einen Prozent, von dem Sie gesprochen haben, gilt natürlich nur für das Standardprodukt. Wir haben ja neben dem Standardprodukt noch die normalen Produkte, das 0-Prozent-Garantie-Produkt Altersvorsorgedepot und die beiden Garantie-Varianten mit 80 und 100 Prozent. Da gilt kein Kostendeckel.

Aber ich würde ja sagen, da sind Sie im Wettbewerb mit den Neobrokern. Das heißt, da muss man ja irgendwie kompetitiv sein. Das heißt, man hätte ja das Risiko, dass Sie, wenn jetzt die Riester-Bestände abwandern, ins AVD, dass man bei denselben Sparbeiträgen einfach weniger Einnahmen hat. Machen Sie sich diese Sorge?

Ich gehe erst mal auf zwei andere Sorgen ein, die ich mir tatsächlich mache. Die erste Sorge ist tatsächlich eine gewisse Liquiditätsproblematik. Denn was passieren wird, ist, dass die alten Riester-Verträge mit 100 Prozent Garantie und viel Kapital im klassischen Sicherungsvermögen der Lebensversicherer, selbst wenn sie im Haus bleiben, vielleicht auf eine 0-Prozent-Garantie umgestellt werden, und dann wandert Geld vom Sicherungsvermögen in die Fonds. Und im Sicherungsvermögen haben wir momentan branchenweit stille Lasten. Das heißt, da kann man durchaus mal ein bisschen Verluste realisieren, wenn es dumm läuft.

Und zum anderen, und das ist meine ganz große Sorge, erwarte ich auch große Bewegungen zwischen den verschiedensten Anbietern. Gar nicht mal so sehr hin zu den Neobrokern, sondern auch zwischen den Unternehmen selbst, von einer Stuttgarter hin zu einer Fondsgesellschaft, von einer anderen Versicherung hin zur Stuttgarter. Da wird viel Bewegung drin sein, und damit natürlich auch viel Storno, aber auch viel Neugeschäft auf der anderen Seite. Aber da habe ich schon die Sorge, dass da viel Bewegung drin ist und dann vielleicht auch ein Bestandsabrieb beim einen oder anderen Anbieter entsteht.

Sie sind ein Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit. Worüber ich mir eher Gedanken mache: Was ist bei den ganzen wirklich kommerziellen Unternehmen, die ihren Aktionären gegenüber verpflichtet sind? Glauben Sie, deren CEOs haben noch mehr Sorge, was mit den Riester-Beständen passiert?

Nein, eigentlich nicht. Den meisten Versicherungsnehmern ist leider gar nicht bewusst, ob sie bei einem Versicherungsverein oder bei einer Aktiengesellschaft sind. Und ich unterscheide auch weniger den Verein an sich und die Aktiengesellschaft, sondern eher ein gut gesteuertes oder geführtes Unternehmen und ein schlecht geführtes Unternehmen. Ein schlecht geführter Verein ist schlechter als eine gut geführte Aktiengesellschaft. Die Vereine haben natürlich den Vorteil, dass sie keine Dividende zahlen müssen. Aber den Vorteil muss man erst einmal heben.

Das stimmt. Haben Sie mal selbst berechnet – es gibt ja ungefähr 16 Millionen Riester-Verträge, ein paar davon sind schon stillgelegt – gab es Berechnungen in Ihrem Haus, für wie viele von denen es Sinn ergibt, auf das AVD umzusteigen?

Die Frage ist tatsächlich gar nicht so leicht zu beantworten. Man könnte auf der einen Seite berechnen, haben wir aber nicht gemacht, für wie viele die neue Förderung besser ist, dass sie mehr Förderung in Euro bekommen. Das kann man ausrechnen, da käme wahrscheinlich sogar ein recht hoher Prozentsatz heraus. Aber es hängt noch mit sehr viel mehr zusammen: Wie lang ist die Restlaufzeit?

Habe ich beispielsweise noch eine hohe Garantie in meinem Altvertrag, einen hohen Garantie-Prozentsatz bei den Klassik-Verträgen? Oder wie ist der Altvertrag gelaufen, greift da sogar die 100-Prozent-Garantie? Das sind sehr, sehr komplexe Fragestellungen. Es bedarf meines Erachtens einer sehr gründlichen Beratung, ob es sich wirklich lohnt, in einen neuen Vertrag zu wechseln oder nicht. Und deswegen kann man es pauschal nicht sagen.

Also aus dem Bauchgefühl heraus, weil das große Argument ist, dass die Garantie abgeschafft wurde. Selbst bei vielleicht geringeren Förderungen, die man bekommen würde, weil man zum Beispiel Gutverdiener ist, macht es doch für viele Sinn, umzusteigen, weil die Garantie wegfällt. Wenn ich eine gewisse Laufzeit habe und die Garantie wegfällt, habe ich eine höhere Ablaufleistung. Ist dem so, oder nicht?

Im Erwartungswert, also im Mittel, ja. Aber der Mittelwert trifft ja nie exakt ein. Kleines Beispiel: Sollte jetzt beispielsweise nächstes Jahr der Iran-Krieg eskalieren und es gibt mal so einen richtigen Schlag in die Börse, dann wechselt gar keiner ins Altersvorsorgedepot, weil alle wieder Angst haben und lieber bei ihren alten Garantien bleiben wollen. Und so ist es halt auch. Der Mittelwert wird natürlich über lange Laufzeiten am ehesten erreicht, auch wenn es dazwischen schwanken kann. Aber wenn ich jetzt nur noch fünf Jahre bis zum Rentenbeginn habe, dann ist es schon ein bisschen zocken.

Das Standard-Depot wird es ja mit einem Prozent Kosten geben. Was glauben Sie, werden die Kosten gehalten, weil der Staat so effizient ist, oder weil es einfach Steuersubventionen am Ende gibt?

Beim staatlichen Standard-Depot, wenn es denn kommt.

Wenn es vielleicht nicht zum 1.1. kommt – es wurde ja angekündigt, es wäre schon steil, wenn sie es jetzt nicht abliefern.

Wenn es staatlich subventioniert wird, dann fände ich das einen Skandal. Aber das eine Prozent wird selbst der Staat hinkriegen. Wir packen ja ETFs rein – wenn die Bundesbank verhandelt, dann kriegt man da einen ETF mit 0,05 Prozent oder so etwas hin. Und dann hat man noch 0,95 Prozent, um das Ganze zu verwalten. Das sollte machbar sein.

Das heißt im Standard-Depot wird es dann keinen Geldverwalter des Staates geben, in dem Sinne, dass er das Geld streut, sondern man kann ETFs von den Anbietern wählen, die wir jetzt kennen?

Das Standard-Depot sieht genau zwei Fonds zur Auswahl vor. Da muss sich auch der Staat dranhalten. Also jeder Standard-Depot-Anbieter kann zwei Fonds einbinden: einen sicherheitsorientierten Fonds, gestaffelt in Risikoklassen, und einen chancenorientierten Fonds. Beide Fonds müssen eine ISIN haben, das heißt, es muss ein öffentlich zugelassener Fonds sein.

Ich kann also nicht sagen, das Geld geht an den Kenfo und der Kenfo legt es irgendwie an, sondern selbst wenn das Geld an den Kenfo ginge, müsste er einen Fonds auswählen, und dieser Fonds mit einer ISIN wäre dann auch außerhalb des Standard-Depots kaufbar. Von daher gehe ich davon aus, dass in irgendeiner Weise ein DAX-, Euro-Stoxx- oder wie auch immer orientierter ETF für den chancenorientierten Teil gewählt wird und etwas Geldmarktnahes für den risikoarmen.

Was glauben Sie, wie viele Kunden werden das Standard-Depot wählen, wenn es einmal da ist?

Ah, da habe ich schon mal eine Prognose gegeben: 10 Prozent, maximal. Die anderen 90 Prozent nehmen das normale Altersvorsorgedepot oder die 80- oder die 100-Prozent-Variante.

Was ich in der Vorbereitung zu unserem heutigen Gespräch ganz toll fand: Sie finden oft klare Worte. Ich habe bei Ihren LinkedIn-Posts gelesen, Sie haben das staatliche Standard-Depot als ordnungspolitischen Sündenfall bezeichnet. Warum das, und wird der Staat jetzt auch Ihr Konkurrent?

Ja, ich polarisiere gerne ein bisschen. Grundsätzlich ist ein Staat dafür da, Gesetze zu machen und deren Einhaltung sicherzustellen und Verordnungen dazu zu machen. Er ist nicht dafür da, auf einem freien Markt zu agieren. Und dieser Markt ist ja jetzt nicht unbedingt ein Oligopol, wir haben über 80 Lebensversicherer, wir haben Neobroker, wir haben Fondsgesellschaften on mass. Wieso sollte der Staat da noch eingreifen? Gehen wir jetzt zur Planwirtschaft über, oder sind wir noch bei der sozialen Marktwirtschaft? Punkt eins. Punkt zwei: Wenn er das denn wenigstens könnte, der Staat. Ich freue mich ja immer wieder daran, wie hier in Stuttgart aus Stuttgart 21 Stuttgart 31 wurde.

Wenn überhaupt.

Wenn überhaupt. Der Staat ist doch gar nicht dafür ausgerichtet, als Wettbewerber aufzutreten. Warum will er das? Und das ist für mich, wie gesagt, von der Grundidee der sozialen Marktwirtschaft her höchst falsch. Deswegen ordnungspolitischer Sündenfall. Und wenn sie das Produkt nicht rechtzeitig an die Rampe bringen, dann geht der Schuss aber sowas von nach hinten los.

Was ist Ihre Einschätzung? Kommt das oder nicht zum 1.1.? Schafft die Regierung das?

Nein, es ist ja noch nicht mal offiziell eine Ausschreibung bekannt. Ein Zulagensystem selbst zu bauen, sowas braucht mehr als sechs Monate für eine echte Bestandsverwaltung. Also muss man in irgendeiner Weise jemanden dazunehmen, dazu muss es eine europäische Ausschreibung geben, mit all den Formalismen, die da gelten in so einer staatlichen Ausschreibung. Uns ist noch nicht einmal klar, wer sich darum kümmert. Wie soll das funktionieren? Ich kann mir das nicht vorstellen.

Und jetzt, was ich mich gefragt habe: Trade Republic, Scalable – die bieten auch das Altersvorsorgedepot an, aber zum fast Null-Tarif. Warum sollte sich jemand für ein Altersvorsorgedepot bei einem Versicherer entscheiden und nicht zu Trade Republic oder Scalable gehen?

Weil er Beratung braucht. Sie kennen wahrscheinlich auch viele Umfragen dazu, davon gibt es tausendenderlei. Und selbst in der jüngeren Generation gibt es viele, die sich bei der Altersvorsorge eben beraten lassen wollen. Diejenigen, die heute bei Trade Republic sind und sich selbst auskennen, wissen, was sie tun – die wären ohnehin nie Kunden eines Lebensversicherers geworden. Die machen ihre eigenen ETF-Sparpläne, die machen dann auch ihr eigenes Altersvorsorgedepot.

Die Kunden werden sich irgendwann nur wundern, denn dieses Altersvorsorgedepot hat ja Störfälle. Das heißt ich lasse mich scheiden, ich bekomme ein Kind, ich ziehe ins Ausland, ich wechsle den Beruf. Und dann ist es ganz toll, wenn man so einen Versicherungsvermittler hat, der einem hilft und sagt, was man jetzt zu tun hat. Mal sehen, ob Trade Republic oder vielleicht irgendwann die KI das in derselben Qualität hinbekommt.

Aber auch diese Trade Republics dieser Welt werden sich noch wundern, wie viel mühsame Arbeit unterwegs so auftritt: Zulagen, Rückforderungen, diese ganze Hin- und Herbucherei. Der Abschluss und die Verwaltung des Vertrags sind einfach, aber was passiert während der Vertragslaufzeit? Da werden sich die Menschen wundern, da werden sich auch die Neobroker wundern – es sei denn, die KI ist irgendwann wirklich der bessere Berater. Mal sehen, was die Zeit so bringt.

Ja, ich merke, wenn ich so in meinem Freundeskreis schaue – vielleicht bin ich da in einer Bubble –, viele wollen so einen Neobroker nutzen. Wobei ich mir dann auch denke: Was ist denn, wenn genau so ein Moment eintritt, den Sie beschrieben haben – ich bin in einer Scheidung, oder es passiert irgendetwas –, wen will man dann fragen? Trade Republic hat vor kurzem erst einen Telefonservice eingeführt, ich weiß aber nicht, ob die geschult sind, um am Ende solche Fragen beantworten zu können. Und deswegen braucht man ja einen Vermittler. Natürlich verzichtet man dann auch irgendwie auf ein gewisses Kapital, das man am Ende hätte. Aber es ist ja wie beim Auto: Ich kann mein Auto auch selbst reparieren – nur weiß ich nicht, ob ich dann noch mit 150 auf der Autobahn damit fahren würde.

Also, was ich mich frage, ist: Wie gut werden künftig eine KI und ein Chatbot solche Probleme auch bearbeiten können? Ich habe immer das Gefühl – wie ist da eigentlich die Haftung geregelt, aber vor allem habe ich immer das Gefühl –, die meisten Menschen wollen am Ende doch irgendwo jemanden, der ihnen sagt, gerade bei solchen langfristigen Lebensentscheidungen: Das ist gut, was du jetzt machst, du kannst es machen, das passt schon. Ich habe es ja auch so gemacht, das haben ganz viele auch gemacht. Und das sind halt nur die Mutigsten oder die Selbstbewusstesten, die dann beim Neobroker wirklich sagen: Okay, ich kaufe das jetzt.

Das ist halt ein Unterschied, ob ich einen ETF trade oder ob ich eine Aktie trade. Da kann ich mich mal auf die Nase legen, habe mal ein bisschen Geld verspielt, habe mal was gewonnen. Oder ob ich halt eine langfristige Lebensentscheidung treffe. Der Neobroker kommt nicht auf mich zu und fragt mich dann irgendwie mit Alter 53: Wie ist denn jetzt deine Lebenssituation? Bist du gut versorgt? Macht es vielleicht sogar Sinn, dass du jetzt vom 0-Prozent-Garantieniveau, wo du unheimlich schön Geld verdient hast, jetzt mal wechselst in das 100-Prozent-Niveau, um einfach den schönen Ertrag mal abzusichern? Das macht der Neobroker halt nicht.

Und der Vermittler, wenn man einen ordentlichen Vermittler hat – und ich kenne auch wahnsinnig viele, die begleiten die Familien schon wirklich eine ganze Generation lang – so Maklerhäuser, die holen die Leute dann auch ab und nehmen sie mit. Deswegen glaube ich, die Menschen brauchen Beratung, aber sie brauchen gute Beratung.

Weil ich mich gefragt hatte, wie die Welt später aussieht. Die Neobroker sind ja einfach sehr, sehr günstig, die Konditionen sind dieselben, ich bekomme dieselben Zulagen, ich habe dieselbe Garantie bei einem Neobroker. Haben Sie nicht die Sorge – Sie sprachen vorhin davon, dass es kein Oligopol ist –, dass es irgendwann trotzdem so eine Oligopolbildung geben kann, dass am Ende nur noch die Neobroker das Altersvorsorgedepot dominieren?

Die Neobroker haben nicht dieselbe Garantie. Ich wüsste jetzt jedenfalls von keinem, der eine 80- oder 100-Prozent-Garantie anbietet. Und diese Produkte sind – Sie kennen ja die risikoaversen Deutschen – tatsächlich ganz beliebt.

Ich finde, ehrlich gesagt, so ein 80-Prozent-Garantie-Produkt, also so eine Basisabsicherung, gar nicht so schlecht. Insbesondere, wenn es kurz vor dem Renteneintritt mal scheppert und dann doch etwas passiert. Sie kennen ja in den USA das 401k-System. Wo dann auf einmal die Menschen gesagt haben: Mensch, ich kann jetzt in Rente – und dann kam die Finanzkrise, und toll, jetzt darf ich doch noch fünf Jahre länger arbeiten. Deswegen wollen die Menschen schon Garantien, das kann der Neobroker nicht. Und dann bietet der Lebensversicherer natürlich sowohl die lebenslange Rente als auch den Auszahlplan. Der Neobroker bietet, oder darf sogar formal nur den Auszahlplan anbieten, weil er keine Versicherungslizenz hat.

Das heißt, wenn ich beim Neobroker bin und am Ende eine lebenslange Rente will, müsste ich dann nochmal den Umstieg wagen, um die lebenslange Rente hinzubekommen?

Genau. Da müsste ich den Wechsel zum Lebensversicherer machen.

Ja, aber glauben Sie nicht – ich merke schon eine Preissensitivität bei der Zielgruppe, gerade bei den jüngeren Generationen. Das kann vielleicht auch an den ganzen Influencern liegen, die wirklich bei ETFs auf den letzten Basispunkt schauen, um zu sehen, wie man sämtliche Kosten sparen kann. Haben Sie nicht wirklich die Sorge, dass sich das in die breite Bevölkerung überträgt und dass am Ende wirklich nur noch auf den Preis geschaut wird?

Der Großteil der Preisdiskussion ist gefühlt schon durch. Die Verbraucherschützer haben nämlich gerade in der Niedrigzinsphase, und zwar zu Recht, die hohen Kosten insbesondere der Lebensversicherer, aber auch der Fondsgesellschaften massiv kritisiert.

Früher hatten wir in einer Lebensversicherung einen Fonds mit 3,5 Prozent Kosten oder so etwas eingebunden – wir Stuttgarter zum Glück nicht. Aber das hat sich schon geändert. Das heißt, die Kosten sind schon deutlich runtergegangen. Viele unserer Lebensversicherungskunden, die Fonds drin haben, wählen jetzt ETFs, und da haben wir dann auch irgendwie 10, 12 Basispunkte an Kosten. Und der Neobroker packt dann halt noch ein bisschen was drauf, wovon er ja auch selbst leben muss. So ganz effizient ist er nun auch nicht, dass er nur von der Luft lebt, und der Versicherer hat natürlich noch einen Mantel drum herum. Und die reinen Versicherungskosten liegen auch nur, ich hätte mal gesagt, bei 20, 30 Basispunkten. Was wirklich kostet, ist die Beratung, weil da ein Mensch sitzt, der Stunden investiert.

Okay, Sie würden sagen: Die Versicherungskosten liegen so bei 20, 30 Basispunkten. Und wir haben insgesamt im Schnitt so etwa ein Prozent Effektivkosten – der Rest, das heißt sagen wir mal, 10, 15 Basispunkte.

Die Hälfte kann schon die Beratungskosten ausmachen, während der Laufzeit und bei Abschluss. Es ist ja nicht nur immer der Abschluss, sondern es sind auch die Beratungskosten während der Laufzeit. Und da findet natürlich, sagen wir mal, eine ordentliche Beratung ja nicht nur in einer halben Stunde statt, unterschreibt mal hier und fertig, los geht’s, sondern eine ordentliche Beratung beginnt mit einer Bestandsaufnahme, hat in der Regel zwei, drei Termine, und dann sind schnell mal fünf bis zehn Stunden vorbei. Und für zehn Stunden sollte man einem Versicherungsberater keinen 50-Euro-Stundensatz unterstellen, sondern das ist ja auch eine qualifizierte Arbeit.

Deswegen ist mein Petitum eher, dass die Leute verstehen, dass da eine qualifizierte Arbeit geleistet wird, und dass man als Branche, aber auch als Gesetzgeber dafür sorgt, dass diese Arbeit wirklich auch qualifiziert ist – dann ist das, finde ich, gerechtfertigt.

Und wer sagt, ich verzichte darauf, ist auch fein, der kann zu den Neobrokern gehen und spart Kosten. Nur, wenn man einmal irgendeine falsche Entscheidung getroffen hat: Das Delta, wie Sie sagen, von 1 Prozent Reduction Yield zu vielleicht 0,2 Prozent, also 0,8 Prozent Kosten, einmal aufs falsche Pferd gesetzt – der Rendite-Unterschied ist heute nicht mehr so groß. Das ist etwas anderes als früher, wo der Unterschied zwischen ETF und unserem teuren Fonds vielleicht 2, 3 Prozent betrug.

Was halten Sie davon – wenn der Mensch über 85 wird und das Geld aufgebraucht ist, was ist dann mit dem? Dann müssen wir Steuerzahler für ihn aufkommen.

Das ist das, was ich vorhin meinte: Wieso will der Staat eigentlich so einen Auszahlplan? Weil dann muss der Staat einspringen, gesetzt den Fall, dass der Mensch nicht so viele andere Einkünfte hat, dass es ihm egal ist. Aber natürlich werden wir eine ganze Reihe von Leuten haben, die vielleicht genau mit dem Altersvorsorgedepot eine sinnvolle, ein paar hundert Euro heutiges-Geld-wertige Rente erzielen. Und wenn die weg ist, dann fehlt halt was. Und dann kann das schon durchaus zu einem Sozialfall werden.

Wenn wir uns mal die Vermittlerseite anschauen: Die Abschlusskosten müssen ja über die gesamte Laufzeit getragen werden. Inwieweit ist da noch irgendwie eine gute Beratung möglich?

Das ist eine Frage der Vorfinanzierung. Also, der Vermittler hat bei Vertragsabschluss einen gewissen Aufwand. Der ist bei Vertragsabschluss in der Regel auch höher. Er muss die ganzen Kundeninteressen abklären, er muss eine Anbieterauswahl treffen. Dafür braucht er meines Erachtens auch eine angemessene Vergütung. Und das wird dann so sein: Der Versicherer darf sich kalkulatorisch die Kosten nur über die Laufzeit nehmen, zahlt aber dem Vermittler eine Abschlussprovision und geht damit in die Vorfinanzierung. Das Ganze ist mit einer langen Provisionshaftung verbunden. Das heißt, wenn der Vertrag ins Storno geht, muss er einen Teil der Provision wieder zurückzahlen.

Aber das ist ein Problem, das übrigens auch etliche Neobroker – die wollen es ohnehin ohne Beratung verkaufen –, aber auch etliche andere Anbieter wahrscheinlich nicht stemmen werden oder wollen. Aber der Beratungsbedarf ist da. Das Produkt ist ja nach wie vor kompliziert, muss man auch sagen. Und deswegen wird man eine Vorfinanzierung machen, und dann gibt es halt die klassische Bestandsbetreuungsprovision für die ganzen Störfälle und was alles so während der Laufzeit passieren kann.

Was ich schon mal so in der Branche wahrgenommen habe: Es wird Provisionen geben, aber die werden nicht mehr die Höhe der alten Provisionen erreichen. Inwieweit trifft das die Vermittlerschaft? Es gibt ja sehr viele Vertriebe, die von der Altersvorsorge und deren Abschlussprovision leben. Glauben Sie, dass das ein gewisses Beben auslösen wird?

Nein. Es wird eine reduzierte Courtage geben, es wird vielleicht auch eine etwas längere Haftung geben. Dafür ist aber auch ein ganz neuer, schöner Markt da, wo ein gewisses Kundeninteresse da ist. Denkt man mal an die ganzen Selbstständigen, die bisher gar keine Chance auf eine Riester-Förderung hatten. Deswegen habe ich durchaus die Hoffnung, dass die Vermittler unterm Strich für den Aufwand und die Beratung, die sie leisten müssen, eine gute, angemessene Vergütung erhalten – und es deswegen kein Beben auslösen wird.

Das heißt, Sie glauben, dass eine höhere Nachfrage das Ganze einfach lösen wird?

Wir haben natürlich auch noch die ganzen anderen Produkte. Es ist ja nicht nur das Altersvorsorgedepot – wenn ein Vermittler schon beim Kunden sitzt und einen guten Job macht, dann macht er natürlich gleich mal eine Bestandsaufnahme: Braucht der Selbstständige vielleicht noch eine Basisrente? Wie sieht es aus mit der Betriebshaftpflicht, oder was auch immer? Da ist natürlich auch ein schöner Beratungsanlass für sehr viel mehr Themen.

Wir haben es mal durchgerechnet: Bei einem durchschnittlichen Kunden von ungefähr 150 Euro Altersvorsorgehöhe, das wäre genau der Betrag, der ins AVD fließen würde. Je nachdem, wie hoch die Provision am Ende ist, haben wir zumindest nach unseren Berechnungen gemerkt, dass es ein paar Vertriebe sehr hart treffen wird. Da werden schon 30, 40, 50 Prozent der Einnahmen wegfallen.

Ob es ganz so viel ist, weiß ich nicht. Wenn ich natürlich bisher sehr viel Altersvorsorge gemacht habe und genau diese 150 Euro abgefischt habe und jetzt geht das beispielsweise nur noch in ein Riester-Produkt, dann kann das schon sein, dass da ein gewisser Prozentsatz wegfällt. Aber ich würde sagen, die Vertriebe, mit denen ich spreche, ob das jetzt einzelne Makler sind oder auch größere Vertriebe, die sehen eher große Chancen darin, weil sich einfach ein Wachstumsmarkt auftut.

Wie viele Altersvorsorgedepots wird es 2027 geben? Wie viele werden abgeschlossen?

Also mit Sicherheit eine siebenstellige Anzahl.

Glauben Sie, schon im ersten Jahr?

Ja, auf jeden Fall.

Neue Kunden, oder auch viele, die aus der Riester wechseln?

Ich hoffe, dass wir bei dieser siebenstelligen Anzahl einen signifikanten Anteil echt neuer Kunden haben. Es wird aber sicherlich allein schon eine siebenstellige Anzahl an Wechslern geben.

Ich bin gespannt. Wird die Stuttgarter gestärkt oder geschwächt aus dem Ganzen hervorgehen?

Wir sind gut im Neugeschäft positioniert. Wir werden das Produkt auch in allen Varianten anbieten, also das Altersvorsorgedepot mit 0 Prozent, die 80- und die 100-Prozent-Variante.

Und als Entnahmeplan auch?

Wahlweise als Entnahmeplan. Das kann man, glaube ich, ein Jahr vorher entscheiden. Also Entnahmeplan oder lebenslange Rente, also die volle Flexibilität. Im Saldo würde ich sagen, werden wir Ende des Jahres mehr Riester-Alt-plus-Neukunden haben als davor.

Warum haben Sie sich damals nicht … na gut, Sie waren damals ja noch gar nicht bei der Stuttgarter. Ich wollte eigentlich fragen, warum man damals bei Riester nicht von Beginn an so erfolgreich dabei war, aber jetzt von Beginn an dabei ist.

Man war damals dabei, hat das Produkt aber falsch designt.

Das heißt, es gab ein Team, das versucht hat, es zu bauen.

Man hat ein Produkt gebaut, hat aber – damals war auch schon die Frage der Vergütung im Raum – rein auf eine laufende Vergütung gesetzt. Und man muss halt fair sein: Sie wollen für das Gespräch, das wir heute führen, sozusagen ja auch nicht erst in den nächsten zehn Jahren ratierlich von Ihrem Arbeitgeber bezahlt werden, sondern für die Arbeit, die Sie heute bringen, auch bezahlt werden. Und so ist es mit den Vermittlern auch. Die wollen halt schon für die Arbeit, die sie jetzt machen, eine adäquate Vergütung bekommen.

Ich meine, damals wurde ja die Riester eingeführt, und da hatte man nur die laufende Vergütung. Man hat gemerkt, es gibt nicht genug Riester-Abnehmer, und dann hat man es geändert. Wird es beim Altersvorsorgedepot auch so kommen?

Ich glaube nicht. Da sind zu viele Kräfte dran, die auch sehr vertriebskritisch unterwegs sind. Sinnvoll wäre es. Ich persönlich habe immer die Meinung, der Staat müsste nicht nur die Kalkulation regeln, sondern, wenn er gewisse Dinge hinsichtlich der Vergütung haben will, müsste er das auch regeln, und zwar fair für alle Seiten. Und dann ist es auch klar, und dann gibt es auch kein Gemecker mehr.

Aber der Staat regelt immer wieder nur die Kalkulation. Und dann stehen wir Versicherer da und sagen: Okay, dem Kunden gegenüber habe ich es geregelt, ich darf es nur ratierlich nehmen. Der Vermittler ist draußen beim Kunden und macht einen Job, arbeitet ein paar Stunden. Und dann soll ich dem sagen: Ja, aber du hast eine 40-jährige Laufzeit, den letzten Euro für die Arbeit, die du jetzt getan hast, kriegst du in 40 Jahren? Das geht doch nicht. Deswegen finde ich es nicht richtig, wie der Staat da vorgeht. Der müsste auch die Vergütung fair regeln, und dann hätten wir Klarheit.

Ich glaube, das war der CEO von Scalable, der vor kurzem erst gesagt hatte, dass das Gesetz ein Gesetz für Neobroker ist und nicht mehr für die Versicherer. Was sagen Sie dazu?

Das Gesetz ist in großen Teilen ja noch der Entwurf des von Christian Lindner geführten Finanzministeriums. Da hat sich nicht viel geändert, und dass die FDP den Fondsgesellschaften und Neobrokern näherstand als den Versicherern, ist, glaube ich, kein großes Geheimnis.

Die letzte Frage: Wenn Sie jetzt der Bundesregierung einen Satz mitgeben dürften, welcher wäre das für diese Reform?

Für diese Reform: Gebt es auf, als Staat Produktanbieter sein zu wollen.

Das sind gute Schlussworte. Alles klar. Danke für das Gespräch.

Sehr gerne.